De ce publicitate

 Î:De ce publicitate?

R:Pentru că vinde.

            Dacă unui produs, oricât de util ar fi el, i se face doar publicitate, adică o prezentare obiectivă a plusurilor și minusurilor, nu există garanția că va fi cumpărat de publicul larg. Așadar, e nevoie de ceva mai mult, iar acel ceva se numește manipulare. Oricât de dur sună, acesta este adevărul. Suntem manipulați zi de zi să cumpărăm diverse produse. De la celebra comparație între Coca-Cola și Pepsi (de remarcat preferința mea pentru Cola, pentru că am menționat-o prima) până la a alege să citești în loc să te uiți la un film prost, într-o zi ploioasă, peste tot, regăsim manipularea.

            Aici, o să vorbesc puțin despre de ce preferăm un produs în defavoarea altuia și de ce psihologia explică pe deplin acest lucru.

            Prima referire va fi la un capitol din cartea lui Dan Ariely, ”Irațional în mod previzibil”. Așadar, observăm în capitolul 9, ”Efectul așteptărilor”, un fenomen destul de întâlnit în societate, anume faptul că programarea neuro-lingvistică funcționează. Părerile despre această metodă de manipulare sunt împărțite. Unii psihologi susțin această tehnică, în timp ce alții o resping vehement, dar nu aș vrea ca această confruntare să fie subiectul articolului de față.

            Ce l-ar interesa pe orice cercetător din sfera publicității, este de ce se întâmplă acest fenomen. Iar psihologia vine cu un răspuns foarte simplu: deoarece așteptările cresc. Și ce legătură au așteptările cu manipularea?

            Cum omul nu este o ființă pe de-a-ntregul rațională, așteptările au un rol foarte important în luarea deciziilor. Tocmai de aceea, merită luat în considerare conceptul de motivație. Teoretic, motivația este definită ca totalitatea mobilurilor interne ale conduitei, fie că sunt înnăscute sau dobândite. Formele motivației sunt diverse, pornind de la stări motivaționale primare, explicate ca fiind impulsuri și pulsiuni, până la motive, care sunt cele mai dezvoltate forme ale motivației.

            Dacă luăm, de exemplu, o altă formă a motivației, trebuințele, vom observa că, de fapt, ele sunt cele care ne conduc alegerile, în societatea contemporană. Cu toții știm ”criza uleiului și a hârtiei igienice”, de la începutul pandemiei de Covid-19. Ei bine, acesta este un caz ilustrativ în care oamenii s-au lăsat conduși de o trebuință primară, foamea. Exact pe această trebuință se bazează supermarket-urile. Ba mai mult, acestea alimentează manifestarea acestei motivații, punând la dispoziția oamenilor cât mai multe și felurite produse.

            Privind Piramida trebuințelor, postulată de Abraham Maslow, conceptul de motivație va fi înțeles mult mai bine. Analizând piramida, se observă că, la baza acesteia, sunt situate nevoile primare (foame, sete, nevoi fiziologice). Pe măsură ce ne îndreptăm spre vârf, se observă o evoluție a acestora, ultima fiind nevoia de autoactualizare.

            Gândindu-ne la motivație, ne dăm seama de ce ponderea oamenilor în magazine diferă în funcție de specializarea acestora. Toată lumea are nevoie să mănânce, pe când, într-un magazine de muzică, se vor afla doar cei care au această pasiune. Acesta este primul factor de care ține cont publicitatea, să arate oamenilor că au nevoie de produsul pe care îl promovează.

            Și nu, nu publicitatea vinde, ci capacitatea celor care gândesc promovarea unui produs de a-i convinge pe oameni că fac reclamă unui lucru indispensabil.